泛生子或将成爲國内第一家在納斯達(dá)克上市的腫瘤基因檢測(cè)公司。
作爲國内頭部的腫瘤基因檢測企業，泛生子的接連動作提振瞭(le)行業士氣。透過泛生子招股書中提供的數據，我們可以一窺沉寂瞭(le)一年的腫瘤基因檢測行業目前究竟處於(yú)什麽狀态？四輪融資 ，總額超十億
2013年，剛剛結束第一次創業的王思振在一次聚會上結識瞭(le)閻海教授，本就是生物迷的王思振與閻海教授相談甚歡。閻海教授彼時已經發現IDH、TERT等基因不僅在腦膠質瘤中有著(zhe)決定性的影響 ，在其他癌種中也是關鍵緻病基因，分子分型逐步從一個概念轉變爲臨床行爲 ，精準醫療的可及性顯而易見。
此時的分子醫療領域還是一片藍海，兩個志同道合的人就這樣擦出瞭(le)火花，達成創(chuàng)業意向，泛生子就此誕生 。
泛生子融資曆史
泛生子就這樣開始瞭(le)自己在腫瘤基因檢測(cè)領域的旅程。
創(chuàng)業至今，泛生子已經完成瞭(le)四輪融資，總額超過10億元。最新的融資中吸引到瞭(le)中金公司、弘晖資本 、維梧資本、Alexandria Venture Investments等多家知名投資機構 。
在資本轉冷的情況下，泛生子依舊在年底完成瞭(le)超過5億元的新一輪融資，成爲2019年獲得融資額最高的腫瘤基因檢測(cè)公司 。泛生子的底氣
泛生子能得到一級市場(chǎng)的青睐，與其過硬的研發(fā)能力有密切的關系。
公司首席科學家閻海是美國杜克大學神經腫瘤講席教授 、病理系終身教授，其在膠質瘤和遊離DNA檢測(cè)方面的突出成就構成瞭(le)泛生子的技術基礎。
從閻海教授的專長領域出發並(bìng)向外擴張 ，泛生子已開發出的診斷和監測服務及産品涵蓋瞭(le)中國十大主要癌症類型中的八種，尤其在腦癌檢測市場上獲得瞭(le)成功。
泛生子将自身業務劃分爲三個主要業務闆塊 ：診斷(duàn)與監測(cè) 、癌症早篩和藥企服務。
在診斷與監測(cè)上，泛生子通過LDT服務和IVD産品提供全面的診斷和監控服務和産品。其LDT服務組合包括專門設計的基因組測(cè)試服務 ，範圍從單個基因到21,000個基因 ，适用於(yú)具有不同需求和負擔能力的患者。而在測(cè)序儀器方面，泛生子的數字PCR系統、Genetron3D生物芯片閱讀儀和用於(yú)神經膠質瘤的IDH1/TERT基因檢測(cè)已於(yú)2017年獲得批準；Genetron S5已於(yú)2019年11月獲NMPA批準上市 。
針對癌症早篩業務，泛生子開發瞭(le)多種LDT服務 ，用於(yú)針對因多種因素而罹患癌症的風險較高的無症狀個體的早期癌症篩查 。肝癌早篩産品正在NMPA注冊申報的流程中，肺癌與全癌種的篩查産品也處於(yú)研發管線的前列。
與此同時，泛生子很早就開始布局面向B端的藥企服務。截止招股書發布時顯示，泛生子已經與全國57家醫院 ，16家生物制藥公司和15家研究機構進行瞭(le)合作。泛生子在合作中滿足合作方在基因組研究和臨床開發方面的需求 。生物醫藥企業将泛生子的産品應用於(yú)多個方面 ，包括分子靶向治療和免疫治療的生物标志物評估，臨床試驗入組，伴随診斷開發以及聯合市場營銷後的藥物批準。腫瘤檢測促使營收迅速增長
泛生子2017年以來(lái)的部分财務數據(jù)
憑借三大業務闆塊的增長(zhǎng)，2017年-2018年，泛生子整體營收漲幅達(dá)到122.9%。
2019年前9個月，泛生子已經獲得瞭(le)人民币2.2億元的營業收入，接近2018年全年。總毛利率從(cóng)2017年的26.5%提升至2019年的45.0%。
銷售費用、行政支出和研究開發費用則随泛生子的營收等比例上升。近幾年，泛生子在對(duì)其研發端持續投入。2018年研發費用達(dá)到7141.1萬元，2019年前9個月的研發投入還在持續增多。
我們看到 ，在銷售費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用 、行政開支等多方壓力下 ，泛生子目前爲止還未能實現盈利，但是營收虧損比例已經較2017年有較大改善。
泛生子在精密腫瘤學測(cè)試上的營收情況(kuàng)
2017年至2018年，泛生子的精密腫瘤學測(cè)試服務爲其提供瞭(le)主要的業績增長動力 ，漲幅達到151.3%，毛利增加218.6%。在此過程中 ，泛生子的客單價卻沒有發生明顯的提高。
主要影響腫瘤學測(cè)試服務增長的是泛生子的測(cè)試量 。2017年-2018年 ，泛生子的測(cè)試量從約6700項提升至約15600項。2019年前9個月中 ，泛生子執行瞭(le)約16500項測(cè)試 ，而2018年同期爲約10800項。迅速增長依靠成功的銷售布局
泛生子如何獲得接近150%的客戶增長(zhǎng)？成功的銷售策略起到瞭(le)關鍵作用 。
銷售團隊(duì)規(guī)模化 ，大量資源投入
根據招股書的披露，泛生子在2017年底的銷售團隊人數就達到瞭(le)180人，2018年擴展到240人。到2019年9月30日，銷售 、産(chǎn)品和營銷人員工有276人，占總員工數量的41.6%，直銷團隊的覆蓋面達到415家醫院 。
銷售費用是目前泛生子各項開支中最大的一項，達到其營收的83.7%。這樣的情況在國内的腫瘤基因檢測(cè)企業中並(bìng)不少見 。
腫瘤基因檢測作爲近幾年逐步成熟的一項分子診斷技術，對於(yú)中國的患者和醫師而言相對陌生，企業有必要投入大量資源來教育市場，例如舉辦醫學會議和研讨會，提高認識並(bìng)與領先的KOL建立合作關系 。這一做法在國内的腫瘤基因檢測企業中並(bìng)不少見。比如A股上市企業艾德生物的開支中 ，銷售費用同樣是其中最大的一項。
線(xiàn)上線(xiàn)下，to B to C並(bìng)行
泛生子根據三大業務闆塊的特點(diǎn)進行瞭(le)有序的銷售團隊分工 。
診斷與監控服務主要服務於醫院和患者，需要團隊對精準的目标人群進行長期聯系。因此這一闆塊的銷售隊伍主打線下銷售，在定期的會議/訪問中與各個領域的醫生進行互動，並(bìng)幫助他們更好地瞭(le)解自己的服務和産品功能，提高品牌知名度。
早期篩查更多是服務於(yú)大多數健康人，但直接向C端推銷會比較困難。因此早篩産品的銷售團隊專注於(yú)體檢中心和企業 ，力圖讓将早期篩查服務作爲其身體檢查和健康評估計劃的測(cè)試項目之一。另外早期篩查服務銷售團隊還擁有豐富的電子商務銷售經驗，通過在線平台推廣早期篩查服務。
藥企服務則是一項完全面對企業端的服務類型。銷售團隊(duì)更加專注於(yú)向生物制藥公司銷售，向企業正式自身紮實的能力，以維持穩固的合作關系。
直銷爲重點(diǎn)，分銷廣覆蓋(gài)
直銷是泛生子線下銷售的主力軍。泛生子的直銷團隊(duì)覆蓋中國超過25個省份的超過35個城市 ，尤其在北京、上海、廣州等重點(diǎn)銷售區域 ，布局大量的直銷人員進行深度布局。
同時泛生子還通過國内的約20個分銷商銷售自己的産(chǎn)品，並(bìng)通過分銷商網絡覆蓋其他三、四線城市，提供更廣泛，更全面的銷售網絡。雙管齊下的方法讓泛生子的覆蓋面積不斷擴大，同時還可以将有限的資源集中在最具戰略價值的市場中 。
多方合作拓寬推廣路徑
招股書中披露的合作内容表明瞭(le)泛生子在銷售路徑拓展上做出的新嘗試。基因+保險和基因+體檢都是基因檢測(cè)在落地過程中的新嘗試，這些合作的最終目的都是期望能拓寬基因檢測(cè)産品的銷售途徑 。試水保險和體檢
除瞭(le)與政府、醫院 、科研機構等相關部門的持續溝通之外 ，泛生子正在逐步拓寬自己的合作範(fàn)圍。
泛生子正在與體檢中心、生物制藥企業 、商業保險等醫療健康行業的其他領域進行合作，三個新的合作方向分别從業務拓展，支付方轉移和推廣渠道拓寬上幫(bāng)助泛生子的産(chǎn)品更高效率的進入市場。
與體檢中心的合作是腫瘤早篩産品落地的優秀途徑。泛生子最近與愛(ài)康國賓簽訂瞭(le)合作協議，通過愛(ài)康國賓在全國範圍内的體檢中心推廣和提供肝癌早期篩查測試服務。體檢與腫瘤早篩都是面向健康人群的早期篩查産品，在協同性上表現良好。
這樣的協作模式不僅将加速泛生子的早篩産品落地進程 ，也能幫(bāng)助愛(ài)康國賓豐富其服務内容。
泛生子在與生物制藥企業的合作過程中，嘗試拓寬自己的業務範圍，尋找自己與近幾年大火的創新藥領域之間的交叉點。一方面可以爲生物制藥公司提供伴随診斷程序，以支持治療劑的批準和商業化；另一方面還可以幫(bāng)助客戶進行前瞻性篩查和患者轉診 ，加快臨床試驗的注冊速度 。泛生子迄今爲止收集的大量患者數據還可以用於(yú)加速藥物發現 。
“基因+保險”是2019年的熱門話題，泛生子也很清晰的洞察瞭(le)這一發展方向並(bìng)提早布局。
商業保險公司可以爲被保險人提供市場領先的基因組測試服務和産品 ，並(bìng)提高與其他保險産品之間的區分度 。基因檢測企業還可以利用商業保險公司豐富的客戶資源和多樣化的産品推廣渠道推廣自己的産品和服務 。泛生子認爲與保險之間的合作模型可以建立協同作用，並(bìng)促進參(cān)與者之間的資源共享。泛生子的常規合作圈，科研臨床齊頭並(bìng)進
基因檢測公司與科研機構和醫院的合作已經屬於常規操作。泛生子曾在接受動脈網採訪時，就確定瞭(le)醫學科研業務、臨床業務齊頭並(bìng)進的戰略構架。醫院+科研+政府構成瞭(le)泛生子早期發展中的主要格局。
我們看到，泛生子一直很注重科研合作，並(bìng)且申請瞭(le)並(bìng)主持瞭(le)許多國家和省/市級重大科學技術專項。因爲閻海教授的關系，泛生子與杜克大學建立瞭(le)長期深入的合作關系。
在海外高校方面，泛生子和約翰霍普金斯大學Bert Vogelstein教授團隊也建立瞭(le)中國獨(dú)家戰略合作夥伴關系。
在國内，泛生子還與多家知名三甲醫院建立合作機制這其中包括：北京天壇醫院、中國醫學科學院腫瘤醫院、北京大學腫瘤醫院、浙江省人民醫院等，研究領域涵蓋(gài)腦腫瘤、肺癌、胃癌、食管癌、結直腸(cháng)癌、肝癌、乳腺癌、甲狀腺癌等多種癌症。
泛生子與這些醫院和科研機構之間的合作自2014年以來不斷産(chǎn)出，已經累計合作發表學術論文18篇 ，2018年更是連發7篇 ，其中不乏《Cancer Cell》、《Nature Communication》、《PNAS》等高水平學術雜志文章。泛生子還密切關注醫院專家的需求 ，提供專有的技術和數據庫 ，幫(bāng)助醫生進行癌症治療選擇，管理和監督的過程。
泛生子一直積極的與政府互動 ，幫(bāng)助基因檢測(cè)産業在标準化，合規化的道路上不斷前行 ，也通過政府的力量提高人們對早期篩查服務的認識和使用。例如，泛生子正與某市政府合作，爲10000人提供肝癌早期篩查測(cè)試服務。
至此，泛生子的TERT和IDH1IVD分析已被批準用於(yú)浙江，廣東，四川、山東等七個省份的陽光醫療集中採(cǎi)購，還有四個省份待批準。
除此之外，泛生子的LDT服務産品正在逐步進入省級醫療服務目錄，目前已經有多款産品進入瞭(le)山東省和廣州市的相關目錄，並(bìng)已經向雲南醫保局遞交瞭(le)相應提案。北京市也對泛生子的5種LDT服務表達瞭(le)認可。泛生子對腫瘤基因檢測行業的啓示
基因檢測領域的發展一波三折，在華大基因、貝(bèi)瑞基因接連上市掀起的熱潮之後 ，2019年的基因檢測領域歸於(yú)平淡。到2019年底 ，泛生子遞交招股書和諾禾緻源更新招股書内容，行業迎來一些振奮人心的消息。
泛生子這次吹響的可能是基因檢測(cè)企業上市的又一波号角。除瞭(le)美股之外，科創闆和港股都是未盈利基因檢測(cè)企業的可選項。如果泛生子能夠成功登陸納斯達克，與泛生子體量相當的幾家基因企業可能都會順次開啓上市流程。
基因檢測産品如何落地一直是行業中的問題點。泛生子通過多角度嘗試爲這個問題提供瞭(le)一種可能的解決方案，並(bìng)且目前看來運行良好。
基因檢測作爲新興的檢測手段，確實需要企業加大營銷力度來教育市場。未來随著(zhe)市場逐步成熟，這方面的銷售開支自然會逐步回落。多種營銷手段的組合拳是迅速拓寬銷售途徑的好方法。保險和體檢的相繼入局也讓未來的市場拓展又多瞭(le)幾分可能。
來源: 動脈網
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